Kundensegmentierung

Mobiler Vertrieb. Ziemlich angeschlagen.

In: Cash. 4/2009, S. 104-106

Durch die Finanzkrise hat sich das Vertrauen der Bürger in die Finanzwirtschaft massiv verringert, selbst staatliche Unterstützungsmaßnahmen – wie etwa die Beteiligung an der Commerzbank – wirken eher kontraproduktiv. Was bedeutet das für den mobilen Vertrieb?
Weiterlesen

Dessen Chancen sind in infrastrukturell schwachen Regionen und bei Zielgruppen mit geringen zeitlichen Ressourcen währen der üblichen Geschäftszeiten nach wie vor gegeben. Eine wertvolle Information liefert in diesem Kontext die 2006 von der psychonomics AG entwickelte Bankkunden-Typologie im Hinblick auf die Beratungsaffinität der Kunden. Ihr zufolge kann ein Drittel der Bundesbürger als beratungsaffin bezeichnet werden – Unabhängige und Zugeknöpfte sind dabei deutlich unterrepräsentiert. Gerade für diese Bankkunde-Typen könnte der mobile Berater eine gute Alternative darstellen: „Schließlich fordern diese nur in Bedarfsfällen externe fachliche Kompetenz an, da sie entweder selbst hoch kompetent sind oder sich nicht gerne in die Karten schauen lassen. Dank des mobilen Beraters liegt aber die Entscheidungshoheit, wann und in welchem Maße die eigene Beratungszurückhaltung aufgegeben wird nach wie vor beim Kunden“, erläutert YouGovPsychonomics-Berater Heinisch.

Honorarberatung: vor allem für Besserverdienende.

In: bank und markt, 10/2008, S. 30-32

Auch nach Einführung der MiFID-Regelungen hat sich am Verhalten der Kunden ihrem Kreditinstitut gegenüber kaum etwas geändert. Nur die wenigsten Kunden ersuchen ihre Bank oder Sparkasse um Offenlegung von Provisionen und Kickbacks. Wie realistisch ist die Einschätzung der Kunden bezüglich deren Höhe?
Weiterlesen

Ist die Honorarberatung zukünftig auch für Banken eine Option oder sogar logische Konsequenz aus den MiFID-Regelungen? Worin liegen bei den Grundsätzen des VDH (Verbund deutscher Honorarberater) die Vorteile für Umsetzung einer mittel- bis langfristigen Anlagestrategie? Welche geänderten oder gar völlig neuen Anforderungen stellt das Modell der Honorarberatung an den Vertriebsmitarbeiter eines Kreditinstitutes? Wie verändert sich dadurch das angebotene Produktportfolio? Bevorzugen die Kunden bei der Honorarberatung eine anlassbezogene Vergütung, eine „Flatrate“, eine prozentuale Koppelung an das Portfoliovolumen oder eine Orientierung am Erfolg des Portfolios? Ist die Honorarberatung für alle Kundengruppen gleichermaßen gut geeignet? Und was bedeutet der Archivarsgrundsatz „quieta non movere“ für Honorarbanker oder -berater? Antworten auf diese Fragen gibt der Artikel von Stefan Heinsch.

Auf der Suchen nach dem verlorenen Kunden.

In: Bankmagazin 07-08/2008, S. 28-29

Bedeutet die Tatsache, dass Bank- und Sparkassenkunden mit einem persönlichen Berater eher eine höhere Kundenzufriedenheit aufweisen, dass alle Kunden einen solchen Berater haben sollten?
Weiterlesen

Welche Rolle spielt dabei die Beratungsaffinität, d.h. die Offenheit für einen „klassischen“ Berater in einer Filiale? Was kann eine spezielle Bankkundentypologie dabei leisten, Kunden bedürfnisgerecht zu adressieren? Warum stellt der mobile Berater eine gute Option für unabhängige und tendenziell eher beratungsaverse Kunden dar? Und welche Rolle spielt er im konsequenten Multichannel-Ansatz eines Kreditinstitutes dar? Antworten auf diese Fragen gibt der Artikel von Stefan Heinisch auf der Basis von Studienergebnissen des Themenhighlights „Honorarberatung“ aus dem Kundenmonitor Banken.

Kundenpotenziale erkennen und zielgerichtet ansprechen.

In: Das Fidelity Partner-Magazin mit Marketinginformationen. Juli 2008, S. 1-4

Die Bedeutung zielgruppenoptimierter Kundenansprache nimmt ständig zu. Ein wichtiges Instrument ist dabei die Kundensegmentierung. Dabei sollten in jedem Fall auch die spezifischen psychologischen Einstellungen der Kunden einbezogen werden, sind sie es doch, die das Kundenverhalten entscheidend determinieren.
Weiterlesen

Der Autor zeigt am Beispiel der psychonomics Bankkunden-Typologie, wie Erfolg versprechende Ansprache potenziale identifiziert und für den Vertriebsprozess genutzt werden können. In der zugrunde liegenden Studie wird auch deutlich, dass im Markt Kundentypen weitverbreitet sind, die eine hohe grundsätzliche Affinität zu (1) unabhängiger Beratungsleistung und (2) der Produktkategorie Investmentfonds aufweisen.

Mobile Bankberater. Riesiges Erfolgspotenzial.

In: geldinstitute 1/2008, S. 14-15

Zu den Vertriebskonzepten mit wachsender Bedeutung zählen mobile Bankberater. Mehr als jeder vierte Bundesbürger begrüßt die Idee, sich in Zukunft in heimischer Atmosphäre oder an einem anderen Ort außerhalb der Filiale beraten zu lassen.
Weiterlesen

Aber wie sieht es jenseits dieser Affinität mit der Kenntnis eines solchen Angebotes beim eigenen Geldinstitut und mit dessen konkreter Nutzung aus? Welche Kundengruppen oder -typen stehen einem solchen Angebot besonders aufgeschlossen gegenüber? Wie wird ein mobiler Service zur Versorgung mit Bargeld im Alter oder in krankheits- oder unfallbedingten Fällen bewertet? Welche Rolle spielt generell der persönliche Bankberater, welche die Selbständigkeit der Befragten bei der Erledigung ihrer Bankgeschäfte? Und wie verteilen sich die Bundesbürger demzufolge auf die vier Banking-Typen Desinteressierte, Filialbanking, Direct Banking und Multi-Channel-Banking? Diese Fragen beantwortet der Artikel anhand von Ergebnissen der Teilstudie „Optimierte Kundenansprache und mobile Berater“ aus dem "Kundenmonitor Banken 2007" der psychonomics AG.

Mein Geld, meine Bank, mein Berater!

Bankberater als Bindemittel in der Kundenbeziehung.

Heinisch, Stefan / Schulte, Karsten

In: planung & analyse Nr. 2/2007, 34. Jg., S. 58-60.

Der Preiswettbewerb um die Gunst der Bankkunden ist ungebrochen. Dennoch ist im Vergleich zu anderen Märkten eine eher geringe Kundenmigration zu verzeichnen. Dies liegt offenkundig an der Mentalität der Kunden.
Weiterlesen

Der Artikel stellt dazu eine neue psychographische Bankkunden-Typologie vor, die hilft, unterschiedliche Kundenmentalitäten besser zu verstehen und in Kommunikations- und Beratungsansätze von Geldinstituten einzubeziehen. Mit ihren fünf Typen – dem Unabhängigen, Zugeknöpften, Fordernden, Treuen und Eingeschränkten – ermöglicht die Bankkunden-Typologie eine differenzierte Marktbearbeitung. Wie die zugrundeliegende Untersuchung zeigt, sind mehr als die Hälfte der Kunden beratungsorientierte Nähesucher. Diese sind ist in der Regel überdurchschnittlich zufrieden mit ihrer Bank und stark gebunden. Eine zentrale Rolle fällt dabei dem Berater zu. Er generiert als Klebstoff Kundenbindung und kann so mittels Beziehungs-Banking auch neue Potenziale erschließen. Eine psychologisch fundierte Kundentypologie leistet ihm dabei wertvolle Hilfe.

Der Einsatz von marktspezifischen Typologien zur zielgerichteten Ansprache von Kundenpotenzialen

Mailing Tage, Nürnberg, 14.06.2007

Keynote Speaker: Stefan Heinisch

Kundenansprache ohne Gießkanne.

Heinisch, Stefan / Schulte, Karsten

In: Bankmagazin 1/2007, S. 32-33

Wie identifizieren Banken in der Ansprache und im Vertrieb die richtigen Kunden bzw. Nichtkunden? Was kann insbesondere bei Nichtkunden zu diesem Zweck über soziodemographische Merkmale hinaus herangezogen werden, wenn allgemeine psychographische Segmentierungsansätze aufgrund ihrer Handelsfokussierung zu kurz greifen?
Weiterlesen

Ein hilfreiches Instrument kann dabei die von Stefan Heinisch und Dr. Karsten Schulte entwickelte Bankkundentypologie sein, die beispielsweise die Offenheit für Angebote fremder Banken und die Berateraffinität zur Segmentierung der Kunden heranzieht. Auf diese Weise können sowohl werbliche Streuverluste als auch Reaktanz bei beratungsaversen Nichtkunden vermieden werden. Durch die mikrogeographische Verortung der fünf Bankkundentypen können diese auch für direkte Marketingansätze zur Neukundengewinnung herangezogen werden.

Die psychonomics Bankkunden-Typologie.

(Heinisch, S., Schulte, K., Adelt, P. et al.)

Die psychonomics Typologie privater Versicherungsnehmer: Zielgruppen für das Bankmarketing. Kunden zielgenau erkennen und ansprechen. Köln, 2006. ISBN: 978-3-934573-25-3

Der Bankenmarkt befindet sich im Wandel: Der Wettbewerb wird stärker, Marktführer müssen sich gegen neue Anbieter behaupten. Gleichzeitig wächst bei den Kunden das Bedürfnis nach ganzheitlicher Finanzberatung. Doch was wünscht der Kunde, was motiviert sein Handeln?
Weiterlesen

Antworten gibt der von der psychonomics AG entwickelte Kundenmonitor Banken, ein neues, umfassendes Marktbeobachtungsinstrument für den Privatkundenmarkt, das Einstellungen und Verhaltensweisen von Bankkunden untersucht. Zentraler Bestandteil ist eine psychologisch fundierte Bankunden-Typologie. Sie stellt eine trennscharfe Segmentierung nach den zentralen Einflussfaktoren auf die Entscheidungen im Bereich Banken und Geldanlage dar. Die Kenntnis der Profile der verschiedenen „Prototypen“ von Bankkunden mit ihren jeweiligen Präferenzen und Einstellungen ermöglicht die Entwicklung von passgenau zugeschnittenen Marketing-Maßnahmen – potenzielle Kunden können so mit minimalen Streuverlusten erreicht werden. Die Broschüre gibt einen kompakten Überblick über die Studie und bietet außerdem mit der Bankkunden-Typologie einen praktischen Begleiter im alltäglichen Umgang mit dem Kunden.